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      1. 麗博家居
        全屋定制,精彩繼續

        變革時代,經銷商如何突破重圍做大做強?

        發布時間:2021.08.18 瀏覽量:384

        中國定制家居行業市場規模從2012年878億元擴大到2018年的2901億元,年復合增長率超過20%。2020年新冠疫情爆發,對定制家居行業造成了一定沖擊,市場規模也有所下降。2021年市場雖然有所回暖,但依然在經歷著前所未有的挑戰。 
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        麗博家居厲兵秣馬,在危機中求變,通過資源整合、戰略變革、信息化建設、營銷升級等手段實現突圍,并推出各項政策為全國經銷商賦能,實現了業績穩定增長。在此過程中,經銷商作為麗博品牌的合作伙伴,發揮著舉足輕重的作用。
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        然而,依然有不少經銷商面臨著門店發展的瓶頸。那么面對市場巨變以及更年輕化的客戶,經銷商團隊應該如何在競爭中取勝?下面我們將從團隊、營銷、設計、服務、溝通、全局思維六大角度,為經銷商提升賦能。

        01打造精英團隊,實力攻堅市場

        很多經銷商明顯有這樣一種體驗:累、煩、忙。員工事無巨細都要請示自己,每天疲憊不堪。打造一支硬核團隊,精細化管理,能夠有效擺脫事務性的煩惱。 

        從選擇人才,到培養人才,到留住人才,應該建立以市場為導向的培訓體系、績效考核機制和薪酬體系,為他們提供可以得到提升和發揮才能的平臺。
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        通過持續性、階段性培訓增強團隊實力,讓團隊保持持久的戰斗力,這樣才能在關鍵時刻贏戰市場。

        02整合市場資源,策劃營銷活動

         對于門店來說,營銷最基本的問題就是:如何制定營銷活動方案?如何做有效的活動邀約?如何做活動,如何高效轉化?

        當下,家居行業拓客引流的策略和方法基本上大同小異,電話銷售、朋友圈刷屏、微信群營銷等。麗博家居總部營銷團隊也對此給予了相應的支持。

        對于門店來說,在營銷方式上,可以更多元化一點。例如通過各個營銷平臺,結合線上線下開展跨界活動;或是通過小程序、抖音、視頻號等自媒體營銷平臺,打造私域流量。
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        另外,定期對目標客戶進行盤點、分析,精準定位受眾人群,實現高效轉化。

        03讓銷售懂設計,讓設計懂銷售

         現在,很多門店銷售在跟客戶溝通時,大多通過活動和促銷話術,再專業一點的會挖掘客戶的需求點,用產品賣點與其相契合。但真正能打動客戶的,往往是對設計基本原理的詮釋,對設計本身的理解,讓客戶真切感受到,你懂設計,更懂他的家。

        反之,設計師常常局限于設計領域,在銷售技巧和談單能力方面經驗匱乏。因此設計師不僅要提升自己的專業能力,更要鍛煉自己的談單能力,雙管齊下,才能拿下客戶。

        04把握定制流程,提升服務能力

        最簡單的往往是最容易疏忽的,無論是定制家居行業的新人還是老人,一般都會認為定制流程是最簡單的,無非就是量尺、做方案、講解方案、報價、安裝等等,但在客戶下單之前,每個流程的疏忽都會導致客戶流失。

        因此,在這個過程中最重要的就是明確客戶需求,明確全屋定制的材質、顏色和風格等,通過個性化推薦提升客戶的滿意度,讓客戶真正體會到“私人定制”的高品質服務。

        05培養溝通能力,實現高效簽單 

        一個無法拒絕的成交由眾多細節構成,三流的乞丐隨處可見,他們整日求著客戶購買自己的產品;卻總是難以打動客戶;而一流的商人卻能通過洞察與把控,讓客戶爽快下單。 
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        因此,在銷售過程中的話術尤為重要,圍繞著產品的核心價值,以及能夠給客戶帶來的價值,讓客戶感知到,成交能給他帶來巨大的附加值。

        06培養全局思維,堅定業績目標

        絕大多數的經銷商都是抱著吃飯的心態在做市場,覺得自己能夠有口飯吃,過得比一般人要好就心滿意足了,這種思想恰恰成了阻礙經銷商做大做強最大的絆腳石。

        一個能夠做大做強并在當地有一定影響力的經銷商,其眼界絕對不是一般的普通經銷商可比。他會對自己設置一些跳得起、夠得著的目標,并且每年都能帶領自己的團隊實現目標。

        經銷商面臨困境,可以說是家居行業大變革下的必然現象,大浪淘沙,淘盡天下英雄,堅持到最后的就是贏家。

        隨著大家居市場的發展,麗博家居已經開始由內到外逐漸轉型,經銷商也應當緊隨總部步伐,完成自我塑造,進行不同的探索和嘗試,通過專業度的提升,將小單做大,將大單做全,實現業績的飛躍發展。

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